「うーん、よくわからない。」という回答は情報価値が高い

はじめに

The Mom Testという、海外のプロダクトマネージャー御用たちの書籍がある。残念ながら、まだ邦訳は存在しないが、非常に有用な内容が詰まっている。

本記事では、3章の「Asking important Questions」を読み直している中で、自分なりの解釈や所感を自分用に残しておく。

ユーザーインタビューやソリューションインタビューを行う際の重要な問いとは、そもそも何か？　それは次のような問いである。

最後の「恐怖を感じるべき」という点はかなり興味深い。これは、自然と避けてしまいがちな傾向を表している。なぜ避けやすいかというと、「そもそも事業アイデアに根本的な欠陥があると判明するかもしれない」からだ。

仮に、読書アプリを開発しているとする。その際の悪いインタビューの例を挙げてみよう。

これは完全にイマイチで、「本を読まない」といっているのに、読書機能についてどんどん質問してしまっている。

先ほどの例で挙げた「うーん、よくわからない」という回答は、実は非常に価値が高い。なぜなら、顧客がそのニーズに対して本当に関心がないことを示しているからだ。「それ、いいかもね」といった回答も同様。多分、顧客は全然惹かれていない。

こういったふわふわした回答こそが、真実を示すシグナルになっている。つまり、顧客がそのニーズに対して「本当に関心がない」「そもそもニーズを感じていない」ということを示している。

読書アプリを前提にするのではなく、もっと幅広い視点で質問を変更して投げかけていく。

いずれにせよ、顧客の優先順位を理解しようと試みる。「そもそも、本当にニーズがあるのか？」「顧客はそのニーズのために、時間やお金を使う意欲があるのか？」これを探っていく。

ニーズがないのであれば、ビジネスが否定される可能性がある。そうなったら、別の顧客セグメントに焦点を当てるか、ビジネスモデル全体を見直す必要がある。

「幅広く始めて、強いシグナルを見つけるまで焦点を絞らない」

これが基本原則。何か引っ掛かる部分（シグナル）が見つかったら、そこを掘り下げていく。

例えば、「今の大きな問題は何ですか？」「今、いちばん時間を取られていることは何ですか？」「いちばん気になっていることは何ですか？」といった質問から始める。

回答からシグナルが見つかったら、さらに掘り下げていく。そのために、

といった内容を聞いていく。これを継続的に探し続ける。その際、ビジネス全体の実現性を意識すべき。顧客が欲しがっていても、市場が小さすぎたり、競合が強すぎたりすると、ビジネスとしては成り立たない可能性があるため。